Onko yritysidealle kysyntää?

Markkinoinnin kuvauksen tavoite on vakuuttaa liiketoimintasuunnitelman lukija siitä, että liikeidealle (tuote, palvelu) on olemassa markkinat, asiakkaita.

Menestyvän liikeidean perusta ovat asiakkaan tarpeet. Tarpeiden tyydyttäminen saa aikaan kysyntää (Raatikainen 2001).

Markkinoiden kuvaus on tärkeä osa liiketoimintasuunnitelmaa. Se vakuuttaa sijoittajat/rahoittajat siitä, että liikeidealle on markkinoilla kysyntää ja että kysyntää voidaan tyydyttää kannattavalla yritystoiminnalla.

Markkinointi kannattaa käsittää tässä hyvin laajasti. Se on kaikkea mitä yritys suunnittelee ja tekee: tutkimus- ja tuotekehitystyötä, tuotantoa, taloushallintoa, myyntiä ja asiakassuhteiden hoitoa. Kaikelle yrityksessä tapahtuvalle toiminnalle on löydyttävä perustelu vastaamalla kahteen kysymykseen: Mitä tämä toiminto tuo asiakkaalle? Mitä etua tämä toiminto tuo yritykselle kilpailijoihin nähden? (Mc Kinsey& Company.2000)

Markkinoiden kuvauksen pitää lyhyesti ja selkeästi kertoa millaiset ovat odotetut markkinat, mikä on yrityksen hinnoittelustrategia ja kuinka jakelu järjestetään.(mt)

Mitkä asiakkaat/asiakasryhmät ovat  taloudellisesti erityisen kiinnostavia? – Segmentointi

Jokaisen asiakassegmentin potentiaali kuvataan numeroin. Apuna voi käyttää mm. markkina-tuoteanalyysia (mm. Raatikainen.2001. Hoffrén.1990):

v=vuosi

Taulukon avulla selvitetään tuoteryhmittäin, kuinka paljon kukin asiakasryhmä pystyisi ostamaan tuotteitamme. Selvityksen perusteella valitaan tuotteet ja asiakassegmentit, joihin keskitytään.  Tämä ei tietenkään toimi, jos yritystä ei markkinoida juuri näille kohderyhmille.

Kun keskeiset asiakassegmentit on kuvattu, on päätettävä mihin segmenttiin yritys keskittyy, sillä kaikkia ei ole mahdollista miellyttää yhtä paljon. (Mc Kinsey& Company.2000)

Miten yritys voi erottua kilpailijoista eli asemoitua kohdeasiakkaidensa keskuudessa?

Asiakas ostaa yrityksen tuotteita vain, jos ne ovat rationaalisella tai emotionaalisella kriteerillä mitattuna parempia, kuin kilpailijoiden tuotteet. On siis kehitettävä ainutlaatuinen myyntiväittämä eli asemoitava tuote, merkki tai yritys(Raatikainen 2001).

Yrityksen on tunnistettava kaikki kilpailijansa eli muut samalla toimialalla ja samalla markkina-alueella toimivat yritykset, muuten se ei voi niistä tietoisesti erottua. Kaikkia kilpailijoita ei ole aina helppoa huomata, siksi mm. Hoffrén on jakanut kilpailijat ryhmiin

-      Ydinkilpailijat – heidän kanssaan ollaan jatkuvasti ”vastakkain”

-     Marginaalikilpailijat – tulevat esille kilpailussa sesonkiluonteisesti, ei merkittävää markkinavolyymia liiketoimintasektorilla

-     Tarvekilpailijat – eivät suoraan kilpaile, mutta tyydyttävät toiminnallaan samaa tai samantyyppistä tarvetta (juna – lentokone)

-     Potentiaaliset kilpailijat – eivät vielä kilpailijoita, mutta uhka on että pian voivat olla

Kilpailijoiden toimintaa on seurattava ja se on tunnettava. Heidän toimintansa vaikutuksia omaan toimintaan on arvioitava. (Hoffrén, 1990.)

Mikä on tuotteen/palvelun jakelukanava?

Yrityksen on suunniteltava mistä asiakas voi hankkia tuotteen/palvelun. Suunniteltaessa on selvitettävä vastaavien tuotteiden nykyiset jakelukanavat ja osoitettava mitä uutta, innovatiivista meidän yrityksemme toisi jakelutiehen. (esimerkiksi Amazon). Yrityksen on muistettava ansaintalogiikka eli määriteltävä missä vaiheessa/kohdassa arvoketjua asiakas maksaa yritykselle. (Mc Kinsey & Company 2000.)

  Miten viestintä asiakkaille toteutetaan?

Yrityksen on päätettävä miten ja millä viestimillä se tiedottaa asiakkaille tuotteistaan/palveluistaan. On tunnettava/selvitettävä kilpailijoiden toiminta tavat ja mietittävä mitä erilaista meidän viestinnässämme on. Miten voimme erottua?

  Miten tuotteen/palvelun hinta määräytyy?

Jos markkinoilla on jo vastaavan tyyppisiä tuotteita/palveluita, niiden hinnat on otettava huomioon omien tuotteiden ja palveluiden hintoja määriteltäessä. Hintavertailua tehtäessä on määriteltävä myös eri toimijoiden voimasuhteet. Keskeisten toimijoiden hintatasolla on luonnollisesti suurin merkitys. Toisaalta on laskettava millä kustannuksilla pystyy itse tuottamaan tuotteen/palvelun ja mikä on yrityksen katevaatimus.

  Tehtäviä:

1. Millainen asiakas sinä olet? (ikä, sukupuoli, käytettävissä olevat tulot, elämäntapa…)
2. Mitä useimmiten ostat? (katso lompakossa olevia kuitteja ja muistele kulunutta viikkoa)
3. Mistä liikkeistä tai ostopaikoista ostat?
4. Missä olet tyypillinen asiakas?
5. Missä olet epätyypillinen asiakas? Mikä tekee sinusta epätyypillisen?
6. Miten sinua asiakkaana lähestytään?
7. Mitkä ovat sinuun tehoavia viestintä tapoja eli mitkä viestintätavat selvästi vaikuttavat ostopäätöksiisi?
8. Millä lailla yritystä asemoivat seuraavat pätkät mainoksissa?

…kaiken lisäksi lähellä ….

….kaikkien testien pulmunen …

… perheiden puolesta …

 
Kummiyrityskysymyksiä:

1. Millaisia keskenään erilaisia asiakassegmenttejä kummiyrityksellä on?
2. Miksi asiakkaat yrittäjän käsityksen mukaan ostavat tuotteen/palvelun juuri heiltä?
3. Miten kummiyritys viestii olemassaolostaan potentiaalisille asiakkailleen? Entä mahdollisille kanta-asiakkaille?
4. Miten kummiyrityksen ansaintalogiikka eroaa pahimman kilpailijan ansaintalogiikasta?
5. Miten kummiyritys määrittelee myymiensä tuotteiden/palveluiden hinnan?
6. Mikä on kummiyrityksen keskimääräinen katevaatimus?

1. Mitkä asiakassegmentit ovat taloudellisesti erityisen kiinnostavia. (perustelut ja analyysit)

2. Miten yrityksenne erottuu kilpailijoistaan eli asemoituu kohdeasiakkaidensa keskuudessa?

3. Mikä on tuotteenne tai palvelunne jakelukanava?

4. Miten toteutatte viestinnän asiakkaille?

5. Miten tuotteen/palvelun hinta määräytyy?